CRM staat voor Customer Relation Management. Zie het als de vervanger van de rolodex vroeger. Je weet wel, dat bakje dat bij elke verkoper op de bureau stond. Met fiches waar alle klantgegevens opstaan en de belangrijkste contactmomenten. Een degelijk CRM-systeem is de eerste stap om stevige klantenrelaties op te bouwen en om niemand door de mazen van het net te laten glippen tijdens prospectie. 

Het voordeel van een degelijk CRM-systeem: je verzamelt gegevens over je klanten vanuit verschillende hoeken. Veel daarvan kun je automatiseren. Er zijn CRM’s die zelfs Facebook likes en boodschappen op Twitter aan de juiste contactpersonen toewijzen. Als een verkoper iemand wil contacteren, weet hij perfect wat de klant al vroeg of zei. Waarin hij geïnteresseerd is en met welke insteek hij die kan benaderen. 

Dankzij een CRM kun je vlot gepersonaliseerde nieuwsbrieven versturen. Ook herinneringen instellen is een makkie. Wat als iemand aan de telefoon zegt dat je volgende maand eens mag terugbellen om verder te praten? Aanduiden in CRM in een klik of 2 en op naar de volgende prospect. Binnen een maand krijg je een melding. Nog een leuke: rapporten opvragen. Wil je weten wie al langer dan een jaar geen contact meer had met je bedrijf? Of wie 1 keer iets aankocht en daarna niets? Of …? Allemaal in een paar seconden op te vragen in elk degelijk CRM-systeem. Zo kun je die doelgroepen benaderen met een aangepast aanbod. Segmentatie, zoals we dat met een mooi woord benoemen.

Hoeft dit veel te kosten? Neen. Er zijn heel wat gratis CRM-systemen online te vinden. Een echte aanrader is de zeer betaalbare Highrise (https://highrisehq.com/). Hun aanbod wordt aangepast aan de grootte van je bedrijf. Het is ook te koppelen aan emailsoftware zoals Mailmotor en MailChimp. 

Prospecteren is iets anders dan verkopen. Bedoeling is om kwalitatieve leads te vinden. Mensen die interesse hebben in je producten of diensten. Dat kan op verschillende manieren: 

Bedrijven opbellen die je nog niet kent? Dat kan, mits een georganiseerde aanpak en een realistisch doel. Je mag niet verwachten een deal te kunnen sluiten na een verkennend gesprek. Een betere doelstelling: een eerste afspraak vastleggen.

Alvorens te bellen, maak je een kort lijstje van bedrijven of potentiële kopers. Kijk hoe je bedrijf oplossingen aanbiedt voor hun mogelijke problemen of tekortkomingen. Op basis hiervan stel je een krachtige pitch op. In niet minder dan 45 seconden moet deze binnenkopper je klant al grotendeels overtuigen. Wees eerlijk, persoonlijk en hou vol. 

Ook een aanrader: warm calling. Contacteer mensen die je al kent. Of waarmee je al eerder business deed, dat leidt sneller tot een nieuwe samenwerking. Tegelijkertijd doe je aan relatiemanagement, mooi meegenomen!

Log alle contactmomenten in je CRM-systeem en volg tijdig op. 

Verzamel wekelijks gegevens van potentiële klanten via verschillende media. Wie bezocht je website en schreef zich in voor je nieuwsbrief? Welke personen reageerden op je blogartikel? Datacaptatie levert bergen informatie op en kan grotendeels geautomatiseerd worden. Je hebt helder zicht op welke informatie de prospect precies zoekt. Leg verbanden tussen bestaande gegevens en maak concrete conclusies. Zo kun je je lead makkelijker benaderen. 

Wil je doelgericht potentiële klanten aanspreken, kun je altijd adverteren op Google en social media. Dan ben je sneller vindbaar voor mensen die zoeken naar de producten of diensten die jij aanbiedt. 

Bij online adverteren, vooral op Facebook, kun je heel fijn je doelgroepen bepalen. Leeftijdscategorieën, sector waarin ze werken, job, geslacht en zelfs interesses en gedrag. Allemaal geen probleem bij online advertising. Je wilt bijvoorbeeld mountainbikes aanbieden bij mannen tussen de 18 en 30 jaar oud, met een goedbetaalde job en interesse in natuur en sport? Of een reisaanbod bij mensen die minstens 2 keer op reis gaan buiten Europa met het vliegtuig? Kan allemaal eenvoudig op Facebook. 

Ga trouwens ook eens een direct gesprek aan op Twitter en Facebook, en leer nieuwe mensen kennen. Deel je expertise en relevante artikels die een meerwaarde voor hen hebben.  

Onderschat de kracht van een goed netwerk niet. Ga naar evenementen en voer interessante conversaties. Je hoeft niet meteen een volledige verkoopspitch uit de doeken te doen. Leg eerst nuttige contacten en vorm een beeld van de lead in kwestie. Achteraf kun je hem contacteren via e-mail en telefoon. Wordt die persoon geen klant? Dan kent hij wellicht wel mensen die wel iets zouden kopen. 

Alleen ga je misschien sneller vooruit, maar samen raak je verder. Ofwel: 1 + 1 = 3. Met de juiste partners bereik je mogelijk veel meer. Bijvoorbeeld door aansluitende diensten via die partners aan te bieden. Waarom als loodgieter geen samenwerking aangaan met een elektriciën? Of als freelance webdesigner met een developer? 

Zowel nationaal als internationaal vinden diverse beurzen plaats. Nuttig, zeker omdat zo’n beurs dikwijls wordt opgezet rond een bepaald thema. Dan weet je dat de aanwezige organisaties of personen geïnteresseerd zijn in dat welbepaald onderwerp.  

Maandelijks zakken honderden professionals van verschillende sectoren af naar business borrels en netwerkbijeenkomsten. Ideaal om binnen een informeel kader op zoek te gaan naar die nieuwe business partner.  

Twitter, Facebook en LinkedIn: wie weet zit je toekomstige business partner op social media. Meld je aan bij verschillende publieke groepen en fora. Klaar om de dialoog aan te gaan? Praat, verschaf informatie, deel inzichten en onderneem. 

Je bent een kleine zelfstandige? En sta je klaar om een reeks nieuwe opdrachten in de wacht te slepen? Zo begin je eraan: 

Als freelancer kun je op internet een goudmijn ontdekken. Registreer je op verschillende websites, zoals freelancenetwork.be of ikbenfreelancer.com. Gooi een portfolio met al je werken online. Enkel zo zien potentiële opdrachtgevers in één oogopslag wat je te bieden hebt. Ben je aanwezig op social media? Vraag je huidige opdrachtgevers om er een review over je producten of diensten te publiceren. Dat schept extra betrouwbaarheid voor je volgende klant. Schuim verschillende platformen af en detecteer nieuwe behoeften. En speel er met je aanbod op in. Zie je vragen passeren over jouw specialiteit? Antwoord. Potentiële klanten zien dat antwoord misschien. 

Het concept van coworkingspaces is in België al een tijdje bekend. Verschillende professionals en bedrijven werken in één ruimte, waar de nodige faciliteiten ter beschikking staan. Voordelig, zoiets is veel goedkoper dan de huur van een kantoor. Wist je dat het ook een lage drempel creëert om je volgende opdracht in de wacht te slepen? Ga een babbel aan met een van de ondernemers en deel je kennis. Zo overtuig je hen sneller een samenwerking met je aan te gaan.